Si vous avez pour projet de vendre votre maison ou votre appartement dans la Vienne (86), la Charente (16) ou dans les Deux-Sèvres (79), il vous faudra passer inévitablement par l’étape la plus cruciale : L’estimation.
A ce stade, deux possibilités s’offrent à vous : réaliser l’estimation par vos propres moyens ou faire appel à un professionel compétent et expert sur votre secteur. Lorsque nous passerons en revue chacune des étapes, vous serrez en capacité de juger par vous-mêmes les étapes pour lesquelles un professionnel peut être une plus value.
- Incarnez vos acquéreurs potentiels
- Listez les critères d’achat de votre cible
- Relevez les caractéristique de votre bien en toute objectivité
- Recherchez les ventes de biens de même nature
- Sélectionnez les termes de référence
- Prenez connaissance de l’historique des ventes
- Gardez votre estimation à jour
Commençons par la partie introspective de l’estimation…
1. Incarnez vos acquéreurs potentiels
La première étape consiste à incarner vos acquéreurs. La question que vous devez vous poser est la suivante : Qui pourrait avoir envie d’acheter mon bien?
Pour cela, limitez-vous aux caractéristiques générales de votre bien.
Prenons un exemple :
Vous vendez une maison qui se situe à 5 minutes du centre de Civray (86400). Cette dernière dispose de 4 chambres, d’un jardin de 800 m², d’un étage et d’un garage. Vous pouvez d’ores et déjà imaginer que votre cible potentielle sera :
- Un couple ou un parent seul avec ses trois enfants.
- Un couple avec ses deux enfants qui attend ou envisage d’en avoir un troisième.
- Une couple ou un parent seul avec ses deux enfants qui cherche une chambre d’ami en plus.
- Dans une moindre mesure, un investisseur ou un couple ou un parent seul parmi ceux que nous avons identifiés mais pour une maison secondaire.
2. Relevez les critères d’achat de votre cible
Maintenant que vous connaissez vos cibles et qu’il s’agira principalement de familles composées d’enfants, vous devez relever tous les facteurs susceptibles d’influencer leur décision d’achat. Cet effort sera d’autant plus facile si vous étiez vous-mêmes dans cette situation lors de l’achat de votre bien. Dans ce cas, que recherchiez-vous au moment de l’acquisition de votre maison ou de votre appartement? Pourquoi avez-vous choisi ce bien et pas un autre? Bref… vous comprenez l’exercice.
Voici donc une liste de critères qui seront principalement recherchés par les familles qui voudront acheter notre belle maison à Civray.
Des critères d’ordre géographique :
- Proximité des écoles
- Proximité des lignes de transports scolaires
- Proximité avec la zone commerciale : supermarchés, garage automobile, station service…
- Proximité des principaux axes routiers
- Proximité des lieux de promenade
- Proximité des activités sportives et associatives
- Proximité des lieux de promenade
- Proximité des principaux services tels que les médecins, les hopitaux
- Proximité des commerces essentiels : boulangerie, pharmacie, bureau de tabac, etc…
- Couverture réseau du secteur : fibre, adsl, etc…
Des critères propres à votre bien :
- Des critères propres au bien recherché : Proximité des maisons voisines et présence du vis-à-vis
- Taille du terrain (Volonté d’espace pour les enfants et accessoirement pour les animaux)
- Taille des chambres ainsi que leur disposition (fenêtres, accessibilité et gestion des espaces)
- Taille du séjour
- Taille de la cuisine
- Consommation en énergie
- Présence de travaux à réaliser
- Exposition de la maison (éclairée ? Exposition sud ?)
Cette liste n’est pas exhaustive mais bon, vous comprenez la démarche. Vous pourrez vous-mêmes en rajouter et notamment après les visites en fonction des retours que pourront vous-faire les potentiels acquéreurs.
3. Relevez puis jugez les caractéristiques de votre bien en toute objectivité
S’agissant des critères d’ordre géographique :
- Proximité des écoles : à cinq minutes à pied.
- Proximité des lignes de transports scolaires : à cinq minutes à pied
- Proximité avec la zone commerciale: à cinq minutes en voiture.
- Proximité des principaux axes routiers: à 2 minutes de la D148 qui permet de rejoindre la N10 qui conduit à Poitiers en 50 minutes, à Angoulême en 1h, à Bordeaux en 2h, à Tours en 2h environ et Paris en 4h.
- Proximité des lieux de promenade: grand parc à Civray, la vallée des singes à 20 minutes, etc…
- Proximité des activités sportives et associatives: foot, basket, judo, boxe…
- Proximité des principaux services tels que les médecins, les hôpitaux: oui plusieurs médecins sur Civray, présence de pompiers, CHU de Poitiers à 50 minutes (très pertinent si vos acquéreurs envisagent d’avoir un autre enfant).
- Proximité des commerces essentiels : boulangerie, pharmacie, bureau de tabac, etc… Oui à cinq minutes à pied.
- Couverture réseau du secteur : fibre, adsl, etc… : Oui.
S’agissant des critères propres au bien recherché :
- Proximité des maisons voisines et présence du vis-à-vis : Deux maisons voisines à environ un dizaine de mètres chacune. Il y a en plus du vis-à-vis dans le jardin.
- Taille du terrain (Volonté d’espace pour les enfants et accessoirement pour les animaux) : Terrain de 800 m². La présence d’un jardin est un bon point mais difficile de dire, à ce stade, si c’est un avantage par rapport aux maisons concurrentes présentes sur le secteur.
- Taille des chambres ainsi que leur disposition (fenêtre, accessibilité et gestion des espaces) : chacune des chambres fait environ 12 m².
- Taille du séjour : Le séjour fait environ 40 m².
- Taille de la cuisine : La cuisine fait environ 20 m².
- Consommation en énergie : D
- Présence de travaux à réaliser : Peinture abimée et délavée par endroit.
- Esthétique général de la maison : très personnalisée.
- Exposition de la maison (éclairée ? Exposition sud ?) : Plein sud.
Bon je le reconnais, notre maison à l’air super chouette mais c’est pour l’exemple 🙂 .
Maintenant que tous ces points ont été relevés, EN TOUTE OBJECTIVITE bien sûr, il faut partir du principe que tout ce qui n’est pas parfait est un mauvais point. Pourquoi? Parce que l’acquéreur qui achètera votre maison dépensera plusieurs dizaines de milliers d’euros. Il sera sans doute très regardant sur les détails. Acheter une maison, ce n’est comparable à aucun autre investissement. Chaque point négatif sera donc sujets à comparaison puis à négociation. Il faut donc les prendre en compte dès à présent pour évaluer la manière dont il faudra les présenter, puis les argumenter, afin qu’ils ne se transforment pas en véritables freins à la vente.
Si vous doutez au sujet des avantages de votre bien ou que vous redoutez les potentiels négociations des acheteurs, il pourrait être très utile de solliciter un professionnel expert sur votre secteur. Il saura vous guider et évaluer ce qu’il en est. Si vous êtes situés sur la Vienne (86), la Charente (16) ou les Deux-Sèvres (79), faites-moi signe ;).
Pour en revenir à notre maison, on comprend dès à présent que les points qui pourront potentiellement freiner les acheteurs ou amener à de réelles négociations sont : la présence de travaux, la consommation d’énergie, la présence de voisinage et le vis-à-vis. Peut-être aussi la taille du jardin…
Quant aux points positifs, il y en a pas mal à priori : à cinq minutes de tout, ville attractive (sports, commerces, services, lieu de promenade, etc…), espacements et disposition des pièces…
Une fois ce travail effectué, vous pouvez passer à la partie technique de l’estimation.
Passons à la partie technique de l’estimation…
Cette partie consiste à confronter véritablement les atouts ou les inconvénients de votre bien. D’ailleurs, à l’issue, des points qui auront pu être jugés comme négatifs pourront s’avérer être des avantages par rapport aux biens concurrents. La réciproque est malheureusement vraie aussi. Un atout pourra être un désavantage par rapport aux biens disponibles sur votre secteur.
Pour cet exercice, il existe principalement trois méthodes : la méthode par comparaison, la méthode dite “par le revenu” et la méthode d’après la valeur antérieure de votre bien. La méthode qu’il convient d’utiliser pour votre objectif de vente est celle qui consiste à procéder par comparaison.
La méthode par comparaison consiste à comparer votre bien et à confronter ses bons et mauvais points aux biens de la même catégorie présents sur le marché.
4. Recherchez les ventes de biens de même nature
A ce stade,
- Identifiez plus ou moins finement dans quelle catégorie se situe votre bien
Dans notre exemple, il s’agira d’une maison familiale, 5 pièces, d’environ 120m², située à 5 minutes du centre de Civray avec un terrain de 800m².
- Délimitez le secteur géographique
Dans notre cas, il s’agira principalement des maisons situées à plus ou moins 5 minutes de Civray.
- Délimitez la période sur laquelle seront menées les investigations
On pourra partir sur une période allant jusqu’à deux ans.
A ce stade, vous pourrez déjà chercher à obtenir, et seulement à titre indicatif, le prix au m² pratiqué sur votre secteur. Réalisez par exemple une estimation sur le site de Capifrance via ce lien.
Vous pourrez obtenir une petite idée de la fourchette de prix dans laquelle se trouve votre bien. La suite du processus permettra de savoir à quel niveau votre bien est-il situé dans cette fourchette.
5. Selectionnez les termes de référence
Cette étape est sans doute la plus fastidieuse. Toutefois, c’est celle qui vous permettra de connaitre la valeur concrète de votre bien et de connaitre sur quels critères votre maison se démarque de la concurrence.
A ce stade, vous devrez donc partir de chacun de vos points, des plus généraux aux plus spécifiques. Vous allez pouvoir savoir si vos points positifs et négatifs le sont réellement par rapport aux autres biens proposés dans sa catégorie.
Vous devrez passer en revue chaque caractéristiques:
- Quelle est la dimension des terrains de ma catégorie ? Un terrain de 500 m² est-il un plus ou moins ? A quel prix se vendent les maisons avec un terrain plus ou moins identique.
- Idem concernant la taille des chambres, celle du séjour.
- la présence de vis-à-vis
- etc… etc…etc…
Une fois l’analyse menée, vous serez en capacité de jauger du niveau de prix auquel se situe votre bien par rapport aux autres.
Vous pourrez également prendre conscience des biens que ne se vendent pas et tenter d’en évaluer les causes : prix trop élevé, mauvaises photos, trop personnalisé…
Enfin, vous saurez quels sont les critères qui peuvent vous démarquer de la concurrence (terrain, jardin, espace, prix…).
6. Prenez connaissances de l’historique des ventes
Afin d’avoir une petite idée approximative du prix auquel vous pouvez vendre votre bien, il est possible de se pencher sur les biens vendus sur votre secteur et notamment sur ceux qui sont le plus proches de votre catégorie. Ces informations sont disponibles sur les bases de données foncières du gouvernement.
A ce stade, faire appel à un professionnel qui dispose d’une réelle expertise sur votre secteur pourra vous apporter toutes ces informations et vous donner une idée précise de la fourchette de prix dans laquelle se situe votre bien. Si vous êtes situé dans la Vienne (86), la Charente (16) et les Deux-Sèvres (79), contactez-moi pour que je réalise une estimation gratuite de votre bien afin de le vendre rapidement, en toute sécurité et au meilleur prix.
7. Gardez votre estimation à jour
ll est très rare de taper dans le mille avec une première estimation, surtout pour un particulier qui souhaite vendre seul. Votre estimation devra donc rester IMPERATIVEMENT vivante, c’est-à-dire à jour. Le meilleur moyen sera de confronter votre prix au marché lors de la mise en vente.
Est-ce qu’il y a des visites? des appels? etc…
Lors des visites quelles sont les points identifiés comme positifs ou négatifs par vos visiteurs? Sur quoi est-ce qu’ils négocient?
Si vous ne parvenez pas à vendre votre maison, c’est très certainement que l’estimation n’a pas été correctement effectuée ou n’a pas été tenue à jour. L’estimation c’est la fixation du prix mais également, comme on l’a vu, l’analyse de toutes les caractéristiques de votre bien et de ceux de la même catégorie qui se trouvent dans votre secteur. L”absence est donc forcément la résultante d’une mauvaise estimation d’un ou de plusieurs critères de votre bien.
